Händlers Pein mit Piaggio

Das Verhältnis zwischen Herstellern und Händlern ist in allen Motorrad-Markenwelten ein sensibles, denn es unterliegt natürlichen Schwankungen. In den fetten Jahren ist häufig alles in Butter, doch in mageren Jahren, die uns bevorstehen könnten, wird das Vertrauensverhältnis auf die Probe gestellt. Dann schlägt das Pendel der Macht in Richtung der Hersteller, da der am längeren Hebel sitzt, kann er die Vertriebs-Daumenschrauben anziehen. Ein Schlaglicht möchte ich auf die Marke Piaggio werfen, weil sich in letzter Zeit auffällig viele deutsche Vertragshändler melden und mir ihr Leid klagen.

Worum geht es? Das Gros der Vespa-Händler brennt mit viel Herzblut für die Roller-Kultmarke und hat sie in Deutschland populär gemacht. „Das Thema Piaggio liegt mir am Herzen“, schreibt mir beispielsweise ein solcher Vespa-Vollbluthändler. „Doch leider wird hier seit geraumer Zeit die Partnerschaft mit den Händlern mit Füßen getreten und es geht nur noch um Renditeoptimierung im Konzern.“

So seien die Margen in den vergangenen Jahren deutlich gekürzt worden (auf ein branchenunterdurchschnittliches Niveau) und ein sehr kompliziertes und undurchschaubares Bonussystem eingeführt worden, bei welchem selbst die eigenen Mitarbeiter da nicht mehr durchblicken würden. Als Händler könne man sich nicht darauf verlassen, dass das, was einem als Bonus zustehe, am Ende auch abgerechnet werde. „Mit der Wirtschaftlichkeit ist es vorbei“, bringt es ein Piaggio-Händler auf den Punkt.

Beim Thema Kommunikation generell liege vieles im Argen: In Sachen Vororder müsse man mitunter Monate hinterher telefonieren, bis man eine zufriedenstellende Auskunft bekomme. Wer nicht die komplett geforderten Stückzahlen der Vororder bestelle, dem werde das Zahlungsziel von 90 auf 15 Tage verkürzt. „Die Zahlungen werden dann fällig, bevor das Fahrzeug überhaupt ausgeliefert wird“, fürchtet einer. „Das habe ich ja noch nie gehört“, moniert ein Händler und das Ganze sei aus kaufmännischer Sicht kompletter Nonsens.

„Piaggio Deutschland blickt selbst nicht mehr durch bei all den komplizierten Aktionen“, meckert ein weiterer Händler. Hinzu kämen Personalprobleme, zwei wichtige Außendienstler hätten der Düsseldorfer Deutschlandzentrale den Rücken gekehrt und im Zubehörbereich seien die Produkte zu teuer. „Das Ganze führt natürlich zu einer starken Unzufriedenheit“, so viele Händler unisono.

Gerüchte machen die Runde, dass der Piaggio-Konzern plane, sein Händlernetz extrem zu verkleinern und die CI-Standards massiv zu erhöhen – nach dem Vorbild der Strategie von Premiumherstellern, wo man als Händler richtig Geld in die Hand nehmen müssen, um die Vorgaben zu erfüllen. Generell beklagt wird auch die im deutschen Netz bestehende Ungleichheit zwischen den exklusiven Motoplex-Stores und den Standard-Händlern.

Probleme würden nun vor allem Mehrmarkenhändler bekommen, die Piaggio in ihren Läden beherbergen. Die Italiener forderten massive bauliche Veränderungen, eigene Showroomflächen, einen separaten Eingang und so weiter. „Da kommt schnell ein sechsstelliger Betrag zusammen“, fürchtet ein Händler. Oftmals seien die Vorgaben schon aus baulichen Gründen unerfüllbar und eine solche Investition finanzielles Harakiri.

Ein anderer Händler sieht die „teuren“ CI-Vorgaben des Herstellers an dieser Stelle nicht so problematisch: „Insgesamt haben sich die Marken und die Produktpalette gut entwickelt, wenngleich bei der Qualität noch Luft nach oben ist. Wie vom Hersteller vorgesehen, finde ich es notwendig, dass wir Händler diesem Sachverhalt Rechnung tragen und entsprechend für die Marken in Fläche, Personal und CI investieren. Notwendig für jede Investition ist jedoch eine Nachhaltigkeit und Planbarkeit, sowie eine gute Partnerschaft – schließlich investieren wir nicht nur für uns, sondern auch für den Hersteller. All dies ist mit dem aktuellen Vorgehen des Herstellers in keiner Weise gegeben.“ 

Das Fazit gehört einem Mehrmarkenhändler, der die aktuelle Situation so beschreibt: „Bei Piaggio/Vespa ist es eine Katastrophe. Zuallererst haben die Italiener den Rabatt und das Skonto innerhalb von nur zwei Jahren radikal gekürzt! Schon dieser Schritt ist ein Schlag ins Gesicht und eigentlich ein Grund, die Arbeit einzustellen. Hinzu kommt, dass der technische Support miserabel ist und die Garantievergütung nicht einmal die Unkosten für die Arbeiten deckt. Und das Garantieaufkommen ist bei der Marke nicht unerheblich. Wenn ich nicht so an Vespa hängen würde, hätte ich diese Marke bereits aus dem Sortiment genommen, sowas braucht kein Mensch.“

Eine Anfrage von »bike & business« bei Piaggio Deutschland läuft. Wir werden dem Hersteller die Möglichkeit einräumen, seine Sicht zu den Vorwürfen darzulegen und freuen uns auf die Antworten aus Düsseldorf oder aus dem niederländischen Breda, wo EMEA-Chef Massimilano Gerbi das Sagen hat. Natürlich hoffe ich, dass sich das Verhältnis zwischen Hersteller und Händler bald wieder glätten möge und in konstruktiven Bahnen verläuft. Eine Kultmarke wie Vespa hätte das verdient.

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